Il cliente
Interfluid, azienda di Gallarate nata nel 1979 come fornitrice di componenti per il settore della pneumatica, è oggi una realtà internazionale che ha aggiunto al suo settore di origine anche l’oleodinamica e l’alta pressione, proponendosi come fornitore di sistemi integrati ad alta tecnologia.
L’obiettivo
Implementare Hubspot e la Marketing Automation.
Standardizzare i processi di vendita, marketing e post vendita, rendere più agevole la gestione dei dati, supportare l’area commerciale facendo leva sul bagaglio informativo già presente in azienda, supportore la lead generation, creare azioni automatizzate di upsell e cross-sell sulle varie tipologie di clienti.
Il progetto in numeri
94
Workflow attivi
120
Referenze gestite
2
Integrazioni con piattaforme gestionali esterne
La soluzione
Introduzione del CRM Hubspot
Grazie a un percorso di consulenza con appuntamenti settimanali serrati, è stato possibile implementare una banca dati fluida contenente non solo i dati dei clienti e delle aziende ma anche le azioni realizzate sia in termini di relazioni personali finalizzate alla vendita e le interazioni dei clienti e prospect con i contenuti digitali dell’azienda.
L’ottimizzazione della gestione dei contatti è avvenuta attraverso la mappatura delle informazioni e l’integrazione del CRM con il sistema informativo interno di Interfluid. L’integrazione dei dati automatizza lo scambio di dati aggiornati sullo stato e il progresso della relazione commerciale con il cliente. La disponibilità immediata di informazioni per tutta l’area commerciale, anche su App mobile, aiuta la forza vendite a rimanere sincronizzata sullo stato del rapporto con tutti i clienti a data base.
Realizzazione di un Sales Playbook
Il Sales Playbook è un manuale che fornisce ai commerciali le istruzioni per permettere loro di lavorare in modo allineato, secondo procedure il più possibile standardizzate, lasciando invece ampia libertà e autonomia nell’ambito della gestione della relazione interpersonale. Un piano completo e di facile comprensione che tratta esaurientemente il processo aziendale di vendita evidenziando tutte le informazioni utili ai team Marketing, Sales e Customer Care. Questo strumento consente di migliorare i processi di formazione e condividere le migliori pratiche anche ai fini della crescita della rete vendita.
Sales Pipelines
All’interno del Sales Playbook sono state rappresentate le Sales Pipelines, ovvero delle procedure che definiscono le fasi del processo di vendita. A seconda del diverso canale di vendita, è stato possibile costruire un modello di vendita diversificato per ciascuna tipologia di cliente. I contatti acquisiti dall’azienda necessitano, infatti, di percorsi commerciali differenziati, costruiti ad hoc e che approdano, infine, al gestionale per la finalizzazione dell’offerta. Le Sales Pipelines sono inoltre molto utili per capire quando deve avvenire il passaggio di consegne tra marketing e commerciale.
Flussi di lavoro automatizzati
I workflow sono stati pensati per rendere più efficienti le azioni ripetitive compiute dai vari reparti aziendali e per realizzarne altre che manualmente non sarebbero sostenibili.
Le attività di gestione e manutenzione del CRM, le azioni di qualificazione dei clienti, le campagne di cross sell e up sell, i reminder di scadenza commerciale, le assegnazioni delle lead ai vari venditori. Queste sono solo alcune delle attività che con HubSpot sono state automatizzate e migliorate, con un occhio alla personalizzazione dell’esperienza utente grazie alla segmentazione dei contatti e alla presenza di campi variabili che raccolgono automaticamente le informazioni dei clienti.
La realizzazione di processi automatizzati, in questo senso, permette di monitorare quelle attività che altrimenti rimarrebbero gestite in modo discontinuo o lacunoso mantenendo sotto controllo l’intero processo commerciale.
Creazione del Payoff e revisione del marchio
“Interfluid: your fluid mate”, il payoff è stato pensato per creare il contatto ravvicinato con il cliente passando per il concetto di “mate” un compagno di viaggio di cui ti puoi fidare. L’azienda ha voluto trasmettere l’immagine di una realtà che crede nella lealtà come l’unica strada per costruire legami fruttuosi, cercando un rapporto cortese, onesto e autentico con i propri clienti.
Risultati
Gestione automatizzata dei dati, report periodici e standardizzazione dei processi.
Grazie alla mappatura dei dati e l’integrazione del CRM con il software interno abbiamo supportato Interfluid nella gestione, nel monitoraggio e nella verifica delle informazioni e dei dati aziendali, creando un’unica e affidabile source of truth in HubSpot.
La compilazione automatizzata di un report periodico sulle attività di Marketing contenente i dati fondamentali per il miglioramento continuo (il dettaglio dei contatti generati, le landing page più performanti, numero di email aperte, ecc.); l’autocompilazione di un report periodico pertinente all’area commerciale che restituisce i risultati raggiunti sia in termini di attività svolte dagli operatori che in termini di risultati economici.
L’automazione e standardizzazione dei processi commerciali e la dotazione di dashboards per monitorare l’andamento delle vendite ha aumentato l’efficacia del lavoro svolto dai commerciali e uniformato le loro azioni di vendita.
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