Letteratura di prodotto: Il cugino Mario può aiutare la nostra azienda a sbarcare anche nel mercato estero?

Riflessioni a margine di un incontro con il cliente

Un’impresa di dimensioni medio-grandi che opera all’estero con dealer e sub dealer, deve poter contare su un’ampia letteratura di vendita che consenta di diffondere la conoscenza del prodotto ai canali di trading.

È il caso di una storica azienda produttrice di gru con cui Sinfonia sta affrontando – in questi mesi – un percorso di consulenza comunicativa per definire – tra le decine di prodotti, di vantaggi tecnologici, di brevetti, quali siano gli argomenti che consentiranno alla forza vendite ed al marketing di raggiungere l’interesse dei potenziali clienti e in quali strumenti si debbano tradurre. Ora che il lavoro è ancora in fieri, le riflessioni possono concentrarsi solo sul percorso, poiché i risultati emergeranno poco per volta.

Innanzitutto c’è il tema delle lingue. Ci chiediamo come poter costringere, accorpare, riassumere e stritolare un certo numero di informazioni in un certo numero di lingue all’interno di un certo numero di pagine. Sì, perché l’azienda deve fare i conti con i costi di stampa, di stoccaggio e di gestione dei materiali di marketing, e riunire più lingue in un unico supporto consente di risparmiare. Ed oggi, il tema del risparmio è un tema caro.

Poi c’è la questione delle immagini: ogni prodotto di comunicazione che si rispetti si basa su un’immagine che si rispetti. Nel caso specifico, oltre agli onnipresenti schemi tecnici, si tratta di procurare delle foto. E qui si scatenano le più orrende fantasie, perché l’ufficio marketing non ha pensato di inserire nel budget 2013 un costo per il servizio fotografico. Quindi l’azienda, senza ascoltare le nostre vivaci proteste, vorrebbe affidare l’incarico al cugino Mario (nome di fantasia) che ha una macchina fotografica. L’alternativa è cercare nell’archivio dell’ufficio tecnico. Nessuno sa dire quale sia il male minore.

Infine, la multimedialità. L’idea di collegare ogni brochure ad un video tramite un QR Code è oramai acquisita. Il punto è: chi crea i video? Il cugino Mario, senza dubbio, tra una foto e l’altra.

Naturalmente, processi empirici di questo genere erano del tutto accettabili in periodi di mercato in cui la produzione faticava a rispondere alle richieste anche del solo mercato italiano. Oggi, con l’estero ed i paesi emergenti che sono l’ultimo baluardo dello sviluppo, dobbiamo aiutare l’azienda a governare il fermento interno attraverso una precisa programmazione che imbrigli la passione.
Una passione che – per dirla con la radio – si sente. Si sente nella capacità dei commerciali di spendere una buona mezz’ora a spiegarci come si realizza una saldatura di qualità. Si sente nell’orgoglio che trapela dalle parole dei tecnici quando raccontano di un proprio brevetto. O nel senso di appartenenza degli operai che indossano l’abbigliamento brandizzato anche per andare al bar a fine turno. È una passione così profonda per il design, per i materiali, per l’ingegneria, per la qualità del prodotto, per il lavoro, che nemmeno la crisi ha saputo fermare, pur avendone rallentati i ritmi. Per continuare a correre come e più di prima, serve investire in comunicazione.

Resta solo da capire chi realizza la grafica del Company Profile. Ma non c’è da preoccuparsi, il cugino Mario ha un computer. E parla 5 lingue.

 

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